客戶背景
Zhende Medical 成立於 1994 年，是一家上市的全球醫療護理與防護用品供應商。其產品線涵蓋六大類別：基礎醫用敷料、手術感染控制、壓力治療與固定、造口與慢性傷口護理、家庭護理，以及個人防護，其中在手術感染控制與壓力治療產品方面具備較強品牌優勢。
Zhende 的業務版圖真正具有全球化特徵：其產品與解決方案服務於 73 個國家近 10,000 家醫療機構與 70,000 多家藥房，歐洲和美國是其最大的國際市場。在這樣的規模下，Zhende 大部分業務並不只依靠直銷，而是透過經銷商運轉。這也意味著，經銷商關係本身，而不只是終端客戶關係，已成為公司收入結構與風險管理的核心部分。
面臨挑戰
在重建商業營運模式之前，Zhende 的業務運行在多套相對割裂的系統之上，包括 CRM、辦公協作、產品管理、ERP、費用控制、BI 和財務系統。這些工具之間無法順暢共享資料，CRM 尤其無法與公司的 ERP 完整整合。一線銷售代表為了完成日常工作，不得不在多個系統中重複錄入同樣資訊；管理層也無法獲得一個可信、統一的業務視圖。
更深層的問題存在於銷售營運本身。管理目標、商機追蹤與一線拜訪活動彼此脫節：商機雖然被錄入系統，卻很少真實反映交易進展；拜訪報告雖然存在，卻無法讓管理者看清一線實際發生了什麼；績效指標衡量的是活動本身，卻不一定能回到業務結果。
經銷商層面的風險更加尖銳。在醫療器械與防護用品行業，如果經銷商在沒有有效銷售資質的情況下銷售製造商產品，製造商也會面臨真實的法律風險。但 Zhende 當時缺乏系統化方式，在合作前驗證經銷商資質。公司也沒有結構化流程，將經銷商帳戶中出現的採購訊號路由給合適的直銷團隊；同時，也難以清楚看到某個經銷商已覆蓋哪些醫院，以及同時代理了哪些競品線。
這些盲區意味著：合規風險往往要等到問題發生後才被處理，來自通路的收入機會可能悄悄流失，而市場份額策略也缺乏帳戶級證據支撐。
解決方案
Zhende 與 ShareCRM 合作，目的並不是把既有 CRM 資料搬進一個新介面，而是從底層重建其通路營運模式。在對一線、中層管理與高層使用者進行業務抽樣後，專案團隊設計了一套「三位一體」模式：將目標、商機與一線活動融合到同一條連接記錄中，讓銷售代表的日常拜訪活動、由此產生的商機，以及用來衡量績效的目標，都存在同一個地方，而不是分散在三套系統裡。
尤其在經銷商管理方面，這次重建補上了 Zhende 過去缺失的控制能力：
- 經銷商准入與合規管理：經銷商的註冊資訊現在會自動與第三方工商資料庫交叉核驗。只有驗證通過後，該經銷商才能在系統中被建檔為有效狀態。這讓合規檢查前移到准入環節，而不是等經銷商已經開始銷售產品後才被動發現問題。
- 通路與直銷之間的商機路由：透過經銷商帳戶資料浮現的採購訊號，一旦達到定義好的階段，就會自動推送給對應的直銷區域，而不是只停留在經銷商關係內部。來自通路的收入機會不再依賴經銷商是否主動上報。
- 帳戶與競品情報：系統會保留每個經銷商已服務的醫院，以及其同時代理的競品線。Zhende 團隊不再只能估算市場覆蓋，而是可以直接看到覆蓋情況，並基於證據而不是假設制定市場份額策略。
- 跨營運的一套資料模型：Zhende 覆蓋 73 個國家的國際行銷業務，也被遷移到與區域業務相同的系統中，而不是另起一條獨立流程。全球與區域業務由此運行在同一套營運模型上，而不是兩套割裂的模式。
實施成果
這次重建交付的不是一次普通 CRM 遷移，而是一套圍繞 Zhende 真實風險與收入結構設計的通路營運系統。
- 經銷商准入現在包含自動合規檢查，只有通過驗證後才能被建檔為有效狀態，將法律與監管風險前移到合作關係開始之前，而不是等問題浮現後再處理。
- 來自通路的商機一旦通過定義好的階段，就會自動路由給正確的直銷區域，確保經銷商產生的收入線索不再依賴經銷商是否主動轉交。
- 管理層可以看到每個經銷商覆蓋哪些醫院、同時代理哪些競品線，讓市場份額規劃從估算變成可被證明、可被執行的策略。
- 目標、商機與一線活動現在存在同一條連接記錄中，而不是分散在三套系統裡。管理者檢視績效時，看到的是銷售代表實際使用的同一套資料。
- 覆蓋 73 個國家的國際業務，與區域業務運行在同一套系統上，形成一套營運模型，而不是為全球業務另設一條獨立軌道。
對 Zhende 的數位化營運管理團隊而言，這次轉變的核心不只是新系統上線，而是風險與收入可視性的位置發生了變化：它們現在出現在經銷商准入的那一刻，而不是等到合規缺口或錯失商機幾個月後才被發現。
結語
Zhende 的通路重建，反映了受監管且高度依賴經銷商的行業中一個常見模式：營運風險通常不在產品本身，而在於企業能否看清並控制銷售這些產品的通路網路。透過將合規控制與收入可視性嵌入經銷商和銷售團隊已經使用的同一套系統，Zhende 將通路從盲區轉變為一個可管理、可連接的業務組成部分。
準備好為你的經銷商網路建立同樣的合規控制與收入可視性了嗎？