客戶背景
蒙牛是亞洲領先的上市乳製品企業，產品涵蓋液態奶、冰淇淋、奶粉與乳酪。公司擁有約 38,000 名員工，以及數以萬計的一線銷售人員，服務覆蓋從大城市到小城鎮的多層級渠道。其渠道業務分為四大事業部（BU）：常溫、低溫、鮮奶與海外。各事業部擁有各自的經銷商、零售網路與銷售目標，同時也共用許多經銷商與門店。
這樣的組織結構，正是這段為期三年的合作所要解決的挑戰：集團如何在賦予各事業部自主經營渠道的同時，於集團層面維持統一標準、統一資料與一致的市場視角？
面臨挑戰
蒙牛早期的行銷系統，包括第一代與第二代平台，以及一套獨立的通路促銷管理（TPM）工具，已實現核心渠道營運的數位化。隨著業務成長，三項缺口逐漸浮現：
⊗ 系統彼此割裂。 主資料、訂單、陳列記錄、考勤與通路費用資料分散在不同平台，同一家門店在各系統中的資訊可能不同，數據也經常無法對齊。
⊗ 擴展能力有限。 既有平台缺乏彈性，每當出現新需求，系統迭代便耗時且成本高昂。
⊗ 一線營運存在盲點。 終端動銷、經銷商庫存與陳列執行情況依賴層層人工上報，資訊往往延遲送達。
專案範圍與時程也增加了壓力。新平台必須在緊迫的上線時程內，同時涵蓋銷售拜訪、經銷商管理、通路促銷、門店促銷與賦碼行銷。
當業務涉及多個事業部時，問題更加複雜。若為每個事業部分別建置系統，將造成重複投入，並再次形成資料割裂；若讓所有事業部使用同一套僵化系統，又會忽略常溫、低溫與海外業務之間的實際差異。
蒙牛的目標是打通三條鏈路：業務執行全面線上化、資料從集團到經銷商再到門店端到端貫通，以及通路費用從預算到結算的閉環管理。
解決方案
蒙牛基於 ShareCRM 的 1+N+M 架構建置渠道平台，從集團一路延伸至單一門店。其核心原則是：集團層面共用基礎能力，事業部層面保留差異化能力。
◆ 1：事業部。 各事業部運行獨立的 ShareCRM 實例，具備獨立權限與完整業務閉環。集團級平台將共用基礎能力複製至各事業部，各事業部僅需新增符合自身市場需求的差異化功能。
◆ N：經銷商。 同時服務多個事業部的經銷商，會在每個事業部分別開設帳戶。例如，一家經銷商可能分別持有常溫、低溫與鮮奶事業部的三個帳戶，另一家則僅持有海外事業部的一個帳戶。各事業部只能查看自身業務，而經銷商則持續與其服務的各家上游公司保持連接。
◆ M：分銷商。 相同模式再向下一層延伸，覆蓋分銷商與門店倉庫。
◆ b：門店。 門店位於渠道鏈末端，可直接參與獎勵活動，並接收優惠券或計入帳戶的返利。
支撐這一架構的是統一的門店管理機制。集團級門店主檔保存共用屬性，各事業部再依自身需求擴充標籤、分級規則與門店屬性。門店只需建立並驗證一次，即可供多個事業部重複使用。門店建檔結合地圖興趣點（POI）資料、重複資料檢查與門店招牌照片驗證，其中海外事業部採用全球地圖資料，其他事業部採用區域地圖資料，確保新門店一次建檔、正確建檔。
實現差異化並不需要分別建置系統。透過拜訪設計器、訂貨設計器與 TPM 活動類型設計器等低程式碼配置工具，各事業部可以在共用基礎上，自行調整工作流程、頁面與規則。
在此基礎上，同一平台支援完整渠道流程，將貨品、價格與費用納入協同管控：
門店拜訪。 集團、經銷商與分銷商團隊在同一閉環中共享拜訪任務、整改措施與審批流程。
陳列與通路費用。 TPM 系統中的促銷計畫與一線執行結果匯集至同一平台，並透過 AI 陳列識別，根據照片檢查貨架陳列是否符合標準。
貨物流轉。 經銷商使用行動 PDA 掃碼收貨與出貨，並透過一物一碼系統，將庫存流轉與消費者促銷及追溯串聯起來。
任務激勵。 各事業部與渠道可彈性配置目標與獎勵規則。
平台與 SAP，以及集團的產品、客戶與人員系統連接，讓主資料集中維護，並在各處共用。
實施成果
1+N 架構現已在蒙牛渠道體系中上線，覆蓋全部業務場景：
✓ 多個事業部，共用同一平台。 液態奶、低溫與鮮奶事業部在同一平台上運作，海外業務也由相同架構支援。
✓ 各層級權責清晰。 集團、事業部與經銷商的角色及權限在各層級明確定義，讓各方都能查看所需資料，集團管理層也能取得一致的渠道績效視圖，無需再核對各自獨立的報表。
✓ 接近即時的終端動銷資訊。 超過 10,000 家門店的銷售數據可在數分鐘內回傳平台，讓團隊依據最新數據規劃補貨與促銷，無需依賴延遲上報的資訊。
✓ 單瓶級追溯。 每一瓶產品的物流路徑皆可追蹤，支援跨區銷售管控與賦碼激勵。
✓ 可複製的推廣模式。 低溫與鮮奶事業部以液態奶業務模式為基礎，分階段導入。由於基礎能力可以重複使用，每新增一個事業部，只需補充自身的差異化需求，因此每次新增部署的成本均低於另建一套獨立系統。
接下來，蒙牛正試行 AI 輔助的一線銷售人員拜訪規劃，將此模式推廣至更多事業部，並朝向具備統一資料基礎的集團級行銷平台邁進。
結語
蒙牛的專案表明，多事業部集團可以同時兼顧標準化與自主性。透過 1+N 架構，共用基礎只需建置一次，各事業部便能在其上依自身方式運作。
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