Channel（通路）
在 B2B 銷售中，通路（Channel）是指供應商產品或服務觸及終端客戶的任何外部途徑，包括經銷商、加值轉售商（VAR）、分銷商、代理商與系統整合商。企業之所以建立間接通路策略，是因為夥伴能提供直接銷售團隊無法以經濟方式複製的市場觸及力、在地專業與導入能力。要有效管理通路，需要清楚掌握哪些夥伴處於活躍狀態、哪些交易正在進行、各層級之間的績效如何比較，以及與直接銷售之間的通路衝突發生在何處。CRM 與合作夥伴關係管理（PRM）系統，正是讓可擴展之間接銷售模式得以成形的營運基礎架構。
通路可以是單階（single-tier），即供應商透過直接向終端客戶銷售的夥伴進行銷售；也可以是二階（two-tier），即由分銷商位於供應商與更廣大的經銷商基礎之間。每種模式都是以直接掌控換取觸及力。供應商得以觸及自身無法以經濟方式服務的市場與客戶區隔，作為回報，則需仰賴夥伴準確呈現產品並維持價格紀律。要讓這項取捨保持健康，取決於清楚的合作規則與對夥伴活動的共同可視性，這正是為何通路計畫運行於 CRM 與 PRM 系統，而非試算表之上。
Frequently Asked Questions
它是供應商用以將產品送達客戶的任何外部途徑，例如經銷商、分銷商、加值轉售商（VAR）、代理商或系統整合商。透過這些夥伴進行銷售稱為間接銷售或通路銷售，與使用直接銷售團隊相對。