Channel Strategy（通路策略）
通路策略（Channel Strategy）是定義企業如何運用間接銷售夥伴觸及目標市場的規劃，涵蓋的決策包括：要招募哪些夥伴類型、如何為夥伴分層與設計激勵、如何在直銷與夥伴銷售之間劃分職責，以及如何衡量通路對營收的貢獻。設計良好的通路策略會與企業整體的進入市場（go-to-market）方法保持一致。它是一套刻意規劃的框架，用以釐清夥伴最適合服務哪些客群、如何管理與直銷之間的衝突，以及為使通路具備生產力所需投入的夥伴賦能與技術投資。
通路策略會在計畫啟動前先回答設計層面的問題。哪些夥伴類型適合該產品與買方，例如交易型銷售適合經銷商（reseller），複雜導入則適合系統整合商（systems integrator）。直銷與夥伴銷售如何劃分市場，使彼此相輔相成。層級與激勵如何設計，才能獎勵廠商所期望的行為。以及夥伴需要哪些賦能與工具才能成功。把這些決策在一開始就做對，正是讓通路具有生產力、而非淪為持續衝突來源的關鍵。
Frequently Asked Questions
它是企業如何運用夥伴觸及市場的規劃，涵蓋要招募哪些夥伴類型、如何為夥伴分層與設計激勵、如何與直銷劃分工作，以及如何衡量成果。