Channel Sales（通路銷售）
通路銷售（Channel Sales）是一種進入市場的方法，企業透過第三方夥伴創造營收，可取代自身的直接銷售團隊，或與之並行。對於瞄準分散市場、國際地區，或需要專業知識之產業區隔的供應商而言，通路銷售提供了直接團隊無法以經濟方式匹敵的速度與觸及力。間接銷售也帶來複雜性，因為供應商放棄了對客戶互動的直接掌控，並仰賴夥伴準確呈現產品、維持價格紀律，以及提供適切的服務。要打造高績效的通路銷售模式，需要投資於夥伴賦能、商機註冊基礎架構、協同銷售作戰手冊，以及以 CRM 為基礎的績效可視性。
通路銷售與直接銷售相對，後者是由供應商自家業務人員向客戶銷售。許多企業供應商會同時運行兩者，以直接團隊負責最大型的客戶，以夥伴負責長尾、新地區或專業垂直市場。其吸引力在於觸及力與速度，且無須按比例增加人力。其代價則是掌控力，因為供應商需仰賴夥伴妥善定位產品並維持定價。成功的計畫會投資於賦能夥伴、註冊並保護交易，以及在 CRM 中追蹤夥伴績效，使間接銷售模式如同直接銷售一樣可衡量。
Frequently Asked Questions
它是透過經銷商、分銷商與整合商等第三方夥伴進行銷售，而非僅透過供應商自家業務人員。這些夥伴能觸及供應商自身可能無法有效服務的客戶。