Channel Partner（通路夥伴）
通路夥伴（Channel Partner）是指經銷商、加值轉售商（VAR）、分銷商、系統整合商或託管服務供應商等外部組織，這些組織依據正式的合約協議，銷售、導入或服務供應商的產品。通路夥伴的角色不僅止於銷售代理：最優秀的夥伴會將自身的客戶關係、產業專業、服務能力與市場公信力，帶入供應商的進入市場（go-to-market）策略之中。要大規模管理夥伴關係，需要一套專屬的記錄系統，通常是與供應商 CRM 整合的 PRM 平台，用以追蹤夥伴檔案、層級狀態、交易歷史、認證資格，以及對照共同業務計畫目標的績效表現。
通路夥伴有多種類型，各自扮演不同角色。經銷商與加值轉售商會購入並銷售供應商的產品，通常還會加上設定或服務。分銷商則在供應商與規模較小的經銷商之間，增加一層物流與庫存的角色。系統整合商與託管服務供應商會將產品納入他們交付與支援的更大型解決方案中。推薦與聯盟夥伴則只負責提供名單，而不經手實際銷售。單一供應商的計畫往往同時涵蓋上述數種類型。
對供應商而言，通路是一種以經濟方式觸及直接銷售無法涵蓋之市場的途徑。夥伴帶來既有的客戶信任、在地市場知識與服務量能，能縮短銷售週期並降低每位客戶的取得成本。要把這層關係經營好，關鍵在於結構：明確的夥伴協議、清楚定義的層級、用以避免夥伴在同一客戶上彼此衝突的商機註冊機制，以及一個共同管理導入、培訓、名單與績效的場所。這套共同系統通常就是與供應商 CRM 串接的 PRM 平台。
Frequently Asked Questions
通路夥伴是依據正式協議，銷售、導入或服務另一家公司產品的外部企業。供應商提供產品、培訓與利潤空間，夥伴則帶來客戶關係與在地市場觸及力。經銷商、加值轉售商（VAR）、分銷商、系統整合商與託管服務供應商，都屬於通路夥伴的類型。