Channel Management（通路管理）
通路管理（Channel Management）涵蓋建立、發展並優化供應商間接銷售夥伴網路所涉及的完整策略與營運實務。它包括夥伴招募與審核、導入、賦能、共同業務規劃、績效衡量與衝突解決。對許多企業軟體供應商而言，受夥伴影響或來自夥伴的營收，占總訂單量的相當比例，這使得通路管理成為攸關營收的關鍵職能。CRM 與 PRM 系統為通路經理提供資料基礎架構，使其得以超越仰賴關係的直覺，並針對該投資哪些夥伴、該退出哪些夥伴，以及該將協同銷售資源集中於何處，做出以證據為本的決策。
通路管理橫跨完整的夥伴生命週期。它從招募符合既定輪廓的夥伴開始，接著導入並賦能他們，然後規劃共同業務目標、對照這些目標衡量績效，並在夥伴或直接團隊發生衝突時加以解決。這門學問正是將一群鬆散的夥伴，轉化為可預測之營收引擎的關鍵。由於它仰賴關於交易、績效與層級的準確資料，成熟的計畫會在與 CRM 串接的 PRM 上運行通路管理，而非僅憑關係與試算表。
Frequently Asked Questions
它涵蓋整個夥伴生命週期：招募與審核夥伴、導入並賦能他們、共同業務規劃、衡量績效、管理層級，以及解決通路衝突。