Channel Conflict（通路衝突）
通路衝突（Channel Conflict）發生於兩個或更多銷售方，例如供應商的直接銷售團隊與某一經銷夥伴，競逐同一客戶商機之時，進而造成定價不一致、夥伴關係受損與客戶困惑。它是間接銷售模式中最常見也最昂貴的問題之一。結構性成因包括區域定義重疊、直接與夥伴銷售之間的合作規則不清，以及缺乏商機註冊流程。管理通路衝突同時需要政策的清晰與營運的工具：具備商機註冊與區域管理能力的 PRM 或 CRM 系統，能讓供應商掌握辨識衝突發生位置所需的資料，並在整個通路中一致地執行政策。
通路衝突會以幾種可辨識的型態出現。垂直衝突發生於供應商自己的直接團隊與其夥伴競逐同一筆交易時。水平衝突發生於兩家夥伴追逐同一客戶時。價格衝突則發生於夥伴彼此削價以求勝出，侵蝕所有人的利潤。共同的根源在於：對某一商機究竟由誰擁有，存在模糊地帶。標準的預防機制是以清楚的合作規則為後盾的商機註冊，讓最先註冊某一已評估商機的夥伴獲得保護。一套記錄註冊與區域的共同系統，正是讓供應商得以及早察覺衝突並一致執行規則的關鍵。
Frequently Asked Questions
它通常源於擁有權不清：區域重疊、缺乏區隔直接與夥伴銷售的規則，以及沒有商機註冊。當多方都能在沒有系統決定優先權的情況下追逐同一客戶時，衝突便隨之而來。